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標題: 不花錢做广告,一条瑜珈裤怎麼賣到1000元? | 超级观点 [打印本頁]

作者: admin 時間: 2021-4-30 21:07
標題: 不花錢做广告,一条瑜珈裤怎麼賣到1000元? | 超级观点
文 | 特约察看员张知愚（中國传媒大學特约钻研员）

编纂 | 崔砚冬

练過瑜珈的人可能都听過Lululemon這个品牌，它在活動打扮界的知名度近来几年愈来愈高，成為不少人熬炼身體的标配。作為世界上增加最快的打扮品牌之一，Lululemon在曩昔十几年实現了强劲的增加，股价在曩昔十年中飞涨，涨幅跨越40倍，正犹如向上的瑜珈姿式同样。

為什麼Lululemon能实現如斯快速的增加？缘由必定是多方面的，今天，咱们重点来分解下Lululemon不费錢做告白的7种法子。

門店大使分歧于網红和活動明星，他们是社區内部的定見魁首。Lululemon有约莫1500王谢店大使，他们大大都因此門店為圆心四周几千米内的活動达人或瑜珈事情室开創人。他们的消费选择對區域内的潜伏主顾有直接的影响力和口碑效应。

Lululemon给門店大使的回报很少，不像品牌代言人那样動辄几百万上万万的代言费，門店大使们得到的是Lululemon的新產物试用，和專業拍照师拍摄的瑜珈活動照片，這些照片會放在Lululemon的網站和門店橱窗上。

Burberry也长于此道，品牌方礼聘拍照师到全世界富贵都會街拍，挖掘那些穿戴Burberry的主顾。品牌方會把這些照片放在官方網站、社交媒體和門店橱窗上。一方面這是近乎免费的品牌代言，更首要的是让潜伏主顾看到平凡人也能够穿出明星范儿。

通太低本錢的流量得到方法走出第一步以后，Lululemon继续進级她的代言人水准，先是签约9个顶级的瑜珈大家，然后继续签约35个活動明星做代言人。

咱们在给一家处所茶叶品牌做咨询的時辰，建议對方签约當地的企業家、艺术家為代言人。由于原本也只是在當地贩賣，用當地的品牌大家更符合。

門店大使其实不是天然發生的，Lululemon專門設置了“教诲家”的职位，他们深谙Lululemon的品牌价值观，也晓得哪些人合适做門店大使。教诲家按照本身的人脉和社交收集寻觅門店大使，颠末6个月到1年的考查肯定互助。每一个都會有本身的怪异气质，教诲家按照當地特点和品牌定位果断哪些人合适成為品牌代言人。

Lululemon的門店都选在富贵商圈的位置，如许的意圖很较着：若是你是顶尖的品牌，天然會选择最佳的位置。這是潜伏主顾的認知，一线品牌不成能在菜市场开店。听说北京三里屯、上海南京路、成都旷古里不少品牌都是不赚錢乃至赔錢的，可是它们仍是要留在這些处所。由于顶级的商圈是有势能的，潜伏主顾認為顶级商圈的品牌才是好的音波拉皮, 。

商圈做得好，可以店大欺客。品牌做得好，也能够客大欺店，像海底捞、星巴克、肯德基、路易威登這些品牌在不少商圈均可以享受房錢扣头，乃至免房錢。

商圈做得好，可以给品牌带来流量，就有来由举高房錢乃至吞噬品牌的公道利润，這就是店大欺客的缘由。品牌做得好，可以给商圈带来流量，就有来由低落房錢乃至免费，這是客大欺店的缘由。

让門店成為流量来历，除选位置，還要對門店的橱窗和門头有独到的設计，對色彩和視觉锤有先辈的理念。好位置只是决议了流量進口，好設计才能解决流量有几多转化率。

Lul九州娛樂,ulemon的怪异設计還不止于此，它把門店酿成了瑜珈操练园地。Lululemon店内的衣架底部都有滑轮，上午和晚上他们就把衣架推到一边，中心的园地留出来给主顾做操练。

加之怪异的門店設计（潜伏主顾透過窗户能看到店内的瑜珈操练勾當），門店就成了瑜珈操练的展現场合。伙计會自動约请潜伏主顾介入瑜珈操练，即便他们没買Lululemon的產物，創建起認识感以后，成交也就天然实現了。

咱们在给一个少儿模特培训黉舍做咨询的時辰，建议對方把旗下的儿童打扮店設计成模特操练场合。来由和Lululemon是同样的，让潜伏主顾看到本身的孩子穿上店里打扮的模样，可以很顺遂地实現成交。

若是把店内的瑜珈操练放大到户外，人数随之增长到几百上千，就是瑜珈派對。

Lululemon很长于且器重她的户外瑜珈勾當，所有快樂喜爱瑜珈和活動的潜伏主顾均可以加入，不限于Lululemon本身的主顾。Lululemon把团體瑜珈和都會的創意集市、音樂派對連系在一块儿，酿成了都會文化的一部門。咱们晓得，品牌要有本身的价值观，品牌的最高寻求就是成為人们某个价值观的代表。

Lululemon的瑜珈派對

耐克死力成為咱们冲破极限、寻求空想的价值观代表，苹果则是反叛精力和极简主义的代表，农民山泉也在尽力打造本身產物主义、匠心立场的品牌气概。Lululemon输出的价值观跟瑜珈精力一致，它如今要把本身和瑜珈活動划上等号，接下来应當是塑造樂观、康健、自律的品牌气概。

一场近千人的户外勾當下来，共同响应的线上鼓吹，對塑造品牌、缔造主顾意义重大。是的，不要让圈内的勾當仅仅逗留在圈内，要把线下的勾當放到线上去鼓吹。

四、瑜珈讲授

瑜珈讲授的价值和門店大家的价值雷同，都是用潜伏主顾比力能接管的方法，進入他们的認知。

究竟结果不是所有人都有時候和财力去上專業的瑜珈课，市道市情上的瑜珈讲授课不少可是又不敷專業和體系。Lululemon建造的瑜珈课就刚好知足了這个需求，潜伏主顾在進修瑜珈的同時也創建了對品牌的認知。
電波拉皮,
Lululemon在美國优酷上拍摄的瑜珈讲授視頻，其质量足够看成收费產物。品牌礼聘專業的瑜珈锻练和視頻建造公司，输出業内顶尖的瑜珈讲授课程，竟然仍是免费的。這對創建潜伏主顾對Lululemon的好感感化庞大。

固然，讲授視頻里也是Lululemon的門店大使和品牌代言人。這是一个很天然，也很奇妙的互動。

Lululemon也會签约一些腰部網红拍摄瑜珈操练視頻，指导更多用户跟風上传本身的操练視頻。

耐克也长于此道，常常请旗下的體育明星拍摄一些篮球讲授視頻。只要上传到社交媒體，就有没有数用户阅读。

Lululemon在Youtube上拍摄的瑜珈讲授視頻

五、热汗社區

热汗社區是Lululemon私域流量的聚集地。

私域流量是指品牌可以随時免费利用的流量。公域流量是指存在于微信、小红书、微博、抖音、快手等利用上的流量，這些流量是庞大的，采辦用度也是极高的。

微信、微博等利用就像北京三里屯、成都旷古里這些商圈，把握了庞大流量的他们可以對没有流量的品牌肆意宰割。那末對品牌来讲，公道的法子就是創建本身的私域流量。

凡是意义上，咱们認為，私域流量的聚集方法就是品牌本身的定阅号、头条号、抖音号等等。可是 Lululemon做得更進一步，你可以在热汗社區上寻觅就近的門店和瑜珈勾當，本身放置报名加入。

在私域流量的利用上，今朝最專業的品牌是完善日志。完善日志把天猫、抖音、小红书、門店、微信上得到的流量全数沉淀下来，而且用公道有用的方法实現了私域流量的激活和裂变。水果盤遊戲,

在热汗社區里，你也能看到Lululemon的門店大使和用户照片。這 7 种免费得到流量的方法也是协统一致的。

六、主顾也是定見魁首

教诲品牌學而思進入一个新的都會以后，起首做的不是大范畴开分校，而是寻觅區域内的优等生重点培育，以此形制品牌的口碑效应。究竟结果把一个90分的學生培育到95分，比60分的學生培育到80分要轻易多了。而优异學生的呈現會给學而思带来很好的传布效应，那些差一点的學生即便培训结果欠好，也不會猜疑學而思的程度了。

Lululemon的计谋也是如斯，品牌定位高端瑜珈裤，今朝群體是25-35岁未婚未育的超等女孩：她们收入较高、住在自力公寓、酷爱活動、寻求糊口品格、愿意為高品格產物付费。

Lululemon的开創人曾犯過毛病，说那些身段欠好的女性不合适Lululemon，因此被媒體训斥轻視女性。

实在如许显示了Lululemon的品牌计谋：專注高势能的原点人群，她们會動员其别人的消费选择。當一个身段健美、曲线较着的超等女孩穿戴贴身的瑜珈裤，展現着曲线身段從身旁走過的時辰，她就是 Lululemon的品牌代言人。

品牌樂成以后，固然是大部門人都喜好，可是品牌樂成之初都是從一个细分人群、边沿地带呈現的，秉承的价值观也有点反叛，只有如许才能博得那部門小世人群的認同。

若是主顾是超等女孩，那末伙计也应當是超等女孩。

只有如许才能构成主顾和伙计之間的无缝链接，伙计、教诲家、門店大使、潜伏主顾才能成為一个社群。

這也同時象征着高于同業的人力本錢。若是感觉可以经由過程培训让平凡伙计成為超等女孩，实际上是很难的，乃至象征着更高的投入。

Lululemon支出更好本錢礼聘超等女孩為伙计，是由于她们真正能表現品牌的理念和蔼质。對潜伏主顾来讲，對品牌的直观感知除產物自己就是伙计的本质。只有伙计發自心里爱好活動、爱好瑜珈、立场樂观，Lululemon才能塑造如许的品牌感受。

以上7种不费錢做告白的法子，实在每条都少不了资金的投入，可是這些部門叠加起来，就形成為了强烈的品牌效应，為Lululemon省下了更多的告白费乃至店面房錢。而品牌效应一旦构成，Lululemon便可以持久受益。

固然仅唯一這些有用战术仍是不敷的，咱们仍是要夸大Lululemon有着明白的品牌定位和產物立异，若是没有定位明白的品牌和產物，那末這7种推行手腕就难以构成协统一致的协力。

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